Palabras que venden

Te planteo un pequeño juego. Imagina que alguien inicia una conversación con la frase “No estoy seguro de si esto es para ti, pero…”. ¿No tienes la sensación de que te pica un poco la curiosidad?…

La primera parte de la frase golpea tu cerebro a nivel subconsciente y genera además la sensación de que no estás sometido a ninguna presión, no hay presión por escuchar lo que te van a decir: tal vez te interese, tal vez no; y como ya te lo han adelantado, no va a pasar nada si no te interesa. Al mismo tiempo, la sugerencia de que quizás no estés interesado, en realidad despierta tu interés, y te abre en la mente un “pop-up” de recuerdo de que contestarás internamente a la pregunta: ¿es para ti o no?

Pero agregar la palabra “pero” al final, y valga la redundancia, es donde entra en juego la verdadera magia. Usar “pero” cancela la parte “No estoy seguro…” de la oración y tu subconsciente simplemente dice: “Vamos a escuchar lo que quiere decir. » Te han planteado un juego, y picas con tu curiosidad para ver de qué va.

En este resumen del libro que da título a este artículo, de la mano de Phil Jones vamos a conocer algunas palabras y frases mágicas más, que pueden ayudarte a dirigir cualquier conversación para que funcione a tu favor, ya se trate de conversaciones personales o de conversaciones profesionales.

¡Vamos a por ello!

 ¿Cuán abierto eres a nuevas ideas? Casi todo el mundo cree que tiene la mente abierta.

Nuestro autor de hoy, Phil Jones, afirma que si inicias una conversación con esa frase y la sigues con la exposición de la idea en concreto que quieres que tu interlocutor considere, las probabilidades de que lo haga aumentan de 50-50 a 90-10 a tu favor.

Así, si preguntas, por ejemplo, «¿Estarías abierto a la idea de que trabajemos juntos en esto?» hace que sea difícil para la otra persona rechazar tu propuesta. Tu interlocutor siente la obligación de por lo menos, intentarlo.

 A veces descubres que la persona con la que estás hablando quiere discutir contigo. Tu interlocutor está convencido de que sabe más.

Para evitar entrar en un debate y resistir la tentación de procurar a toda costa ganar la discusión, puedes recuperar el control de la conversación dándole un giro a la situación usando las palabras “¿Qué sabes sobre…”? Estas palabras te permiten probar la base en la que se basa el razonamiento de la otra persona. Su objetivo es lograr que tu interlocutor reconozca que no tiene pruebas suficientes para formarse una opinión firme.

Seguidamente podrías continuar con algo como “¿Qué sabes sobre nuestros productos?” o «¿Qué sabes sobre la forma en que funciona nuestro negocio?» Cuando la otra persona responda, estarás en condiciones de corregir cualquier error en su exposición.

Conseguir que alguien reserve una fecha y hora para reunirse contigo y discutir tu propuesta, idea de negocio o producto, a menudo puede ser un desafío.

Pero nuevamente las frases mágicas pueden acudir en tu ayuda. Una simple frase te ayudará a superar que otras personas te digan que no tienen tiempo. Cuando le preguntas a alguien: «¿Cuándo sería un buen momento para…?», el subconsciente de la otra persona ya está sintonizado con la idea de que hay un buen momento, y que decir “No”, no es la respuesta correcta.

Además, al utilizar esta frase estás demostrando a la otra persona deferencia por ella al entender que puede estar ocupada, pero al mismo tiempo le transmites que llegará un momento en el que podrá encajarte en su apretada agenda.

Si has enviado algunos materiales comerciales antes de una reunión, o es la segunda vez que ves a una persona después de presentarle tu idea, aún debes mantener el control de la conversación.

Una buena frase inicial en tales situaciones es «Supongo que no has podido…» Esto permite a la otra persona salvar las apariencias. Entonces, por ejemplo, si la persona hubiera dicho que necesitaba consultar a su equipo, podrías decirle: «Supongo que aún no has podido hablar con tu equipo». En este escenario, tu interlocutor se sentirá orgulloso, en caso de que lo ha hecho; o algo más avergonzado en caso de que no lo haya hecho aún.

Cuando acabas tus presentaciones, ¿con qué frecuencia cierras proponiendo la siguiente cuestión a tu interlocutor?: «¿Tienes alguna pregunta?»

Mucha gente lo hace, pero lo que hace esta pregunta es crear una expectativa en la otra persona, la expectativa de que debería tener una pregunta y sentir que va a parecer que no había escuchado o que no le interesaba lo que decías si no tiene ninguna.

En cambio, prueba a exponer la misma cuestión de la siguiente forma: «¿Qué preguntas tienes para mí?». En este caso, tu interlocutor tendrá una pregunta o no tendrá ninguna, pero sea cual sea el caso no hay presión. En caso de tenerla, podrá planteártela y resolviendo dudas, puedes aproximarte un poco más a cerrar el trato. Y en caso de no tenerla, puede que ya estés de hecho más cerca de cerrar ese trato.

Del mismo modo, en lugar de preguntar «¿Puedes darme tu número de teléfono?”, intenta decir «¿Cuál es el mejor número para comunicarme contigo?» La pregunta ¿Puedo? crea resistencia, la otra persona puede verlo como una invasión de su privacidad. La segunda pregunta no suele generar resistencia.

A todos nos gusta sentir que tenemos capacidad de decisión y que somos nosotros quienes tomamos la decisión final. Puedes contribuir a este deseo, reduciendo las opciones. Tres es un buen número.

Puedes hacer esto usando la frase «A mi modo de ver, tienes tres opciones”, y presentas a continuación esas tres opciones. ello no sólo se lo pone más fácil a la otra persona, sino que también te permite ir avanzando hasta la opción final, que es, por supuesto, la que quieres que decida.

Por ejemplo, empieza por establecer el escenario, la situación actual de la otra persona: atrapada en un trabajo aburrido sin perspectivas, con muchas horas de trabajo, sin tiempo para la familia y con poco dinero. Luego, recuérdale a tu interlocutor la emocionante oportunidad que acabas de comentarle.

Ahora tiene tres opciones. Primero, buscar nuevos puestos de trabajo, enviar currículums y solicitudes, realizar entrevistas …y muy posiblemente terminar haciendo el mismo tipo de trabajo por una pequeña recompensa adicional. En segundo lugar, no hacer nada y permanecer en su situación actual. En tercer lugar, aprovechar la oportunidad que le has comentado, compaginándola inicialmente con su trabajo actual.

Termina preguntando: “¿Cuál de estas tres opciones te resultaría más fácil?” Estas últimas palabras mágicas, con mucha probabilidad decantarán la elección hacia la opción que querías. 

Hay dos tipos de personas en este mundo: las que inmediatamente ponen en práctica lo que escuchan. Y las que no hacen nada.

Estoy segura de que ya te identificas, o quieres identificarte, con el primer grupo de personas. En el momento en que se pronuncia la frase “dos tipos de personas”, una voz en tu cabeza y en la de cualquier otra persona dice: “Debo ser uno o el otro” y, por supuesto, tú y ellos queréis elegir la opción más favorable.

Apuesto a que eres un poco como yo: prefieres trabajar en algo productivo que someterte a un maratón de Netflix por las noches (aunque de vez en cuando te permitas ese “vicio” de forma controlada).

Incluso si, en este caso, no eres como yo, esas palabras son poderosas cuando se trata de lograr que alguien esté de acuerdo contigo. Cuando la persona está de acuerdo contigo, se eliminan posibles objeciones futuras, especialmente si se trata de decir que “no tienen tiempo” para la oportunidad que les estás ofreciendo.

Y si la persona no está de acuerdo contigo, es una herramienta útil para recopilar información sobre la persona a la que le estás presentando: puedes aprovechar para recopilar información sobre la otra persona, preguntándole, por ejemplo. “¿por qué crees que eres así?”, y conseguir entender un poco más a tu interlocutor para presentarle tu propuesta de otra forma.

 ¿Recuerdas el tipo de cosas que te decían tus padres cuando eras niño? Es muy probable que hablaran contigo a menudo con declaraciones condicionales del tipo “si no haces esto, entonces…”, es decir, declaraciones que comienzan con “si” y tienen una consecuencia. Ejemplos, varios hay: «Si no estudias, no podrás ir a la universidad». O: «Si no ordenas tu habitación, estás castigado». Estas declaraciones condicionales son poderosas porque el patrón que han creado en tu cerebro ha programado la sensación de que las consecuencias son siempre ciertas.

¿Qué puede significar esto en el desarrollo empresarial y personal? Considera las siguientes declaraciones condicionales: «Si intentas esto, no te sentirás decepcionado». Y: «Si pones en práctica este patrón de oraciones, seguramente verás resultados cuando lo hagas». El poder de las declaraciones condicionales es enorme.

Imagina por un momento que has retrocedido en el tiempo hasta cuando eras niño. Estás en la playa y hay un grupo de rocas a las que puedes subir y desde ellas saltar al mar. Están en la playa contigo otros niños, pero ninguno quiere ser el primero en saltar. Finalmente, el primer valiente escala las rocas, salta y se zambulle en el mar. Reflota exhibiendo una gran sonrisa en la cara…Todos quieren intentarlo tras él.

Lo que nos suele pasar a los humanos es que preferimos ser seguidores, es más cómodo y seguro. Solemos pensar “Que se arriesgue otro, y si le sale, luego lo haré yo”. Y en este escenario es donde entra en juego nuestra siguiente palabra mágica: “la mayoría de la gente”. Cuando usamos esas palabras para describir una situación a alguien, su subconsciente le dice que, si la mayoría de gente hace eso, es decir, ya se ha arriesgado y les sale, probablemente él o ella también debería hacerlo.

¿Quieres saber cómo la mayoría de las personas pueden convertir lo negativo en positivo? Pueden utilizar una técnica conocida como “etiquetado”. Cuando etiquetas algo en una conversación, resulta difícil eliminar esa etiqueta. Literalmente, ¡la etiqueta se pega! Y así es como puedes usar las palabras mágicas “La buena noticia es que…”

Por ejemplo: alguien duda de su capacidad para trabajar contigo. Puedes tranquilizarlo diciéndole: “La buena noticia es que otras personas estaban en la misma situación cuando comenzaron, pero pudimos apoyarlos y ahora tienen mucho éxito”. Esto hace que la persona mire hacia adelante y, como dice Jones, «elimina cualquier energía negativa de la conversación».

Imagina que has invertido tiempo explicando tu propuesta de negocio a un cliente potencial quien ha estado de acuerdo con todo lo que has dicho. Ahora ha llegado el momento en que quieres que se comprometa, que tome una decisión, pero de repente la conversación termina abruptamente. ¿Cómo reaccionas? Lo que no debes hacer es dejar que la toma de decisiones suceda por sí sola o dejarla en manos de tu cliente potencial. Es aquí donde puedes guiarle a través del proceso de toma de decisiones utilizando las palabras «Lo que sucederá después es…» Lo que hacen estas palabras es llevar a tu potencial cliente de la mano hasta el final del proceso, lo puede visualizar, le estás ofreciendo un mapa de navegación, una guía de cómo llegar. No les digas lo que quieres que hagan, más bien diles exactamente cuáles son los siguientes pasos.

Es viernes por la noche y tienes muchas ganas de reunirte con tu amigo en el cine, pero éste se niega diciendo que no puede llegar porque su coche está en el garaje. Puedes superar esta objeción usando un “Si puedo… ¿lo harás?”. Por ejemplo: “Si puedo recogerte y dejarte después, ¿estarás listo a las 8:00 p. m.?” Esta sencilla técnica también funciona en negociaciones, sobre precios, por ejemplo: «Si puedo igualar ese precio, ¿podrás realizar un pedido?»

Conseguir que alguien diga “sí” cuando se dirige hacia el “no” es una tarea bastante difícil. Lo que realmente necesitas hacer es lograr que cambien a “quizás” primero. ¿Cómo se hace eso? Intenta guiarlos hacia tu idea usando las palabras: «Antes de que te decidas…»

Por ejemplo, podrías decir: «Antes de que tomes una decisión, repasemos los detalles nuevamente y asegurémonos de haber cubierto todos los aspectos». Este tipo de sentencia permitirá que la negociación continúe. Puedes aprovechar entonces para presentar la propuesta de una manera ligeramente diferente, o cubrir material que omitiste anteriormente, cambiando la perspectiva de tu cliente potencial y guiándolo una vez más en la dirección del sí.

Probablemente la gente te haya dicho muchas veces que necesita más tiempo para pensar. Por lo general, lo que quieren decir la mayor parte de las veces es que están postergando la toma de decisiones, o ya tienen un no en la cabeza. Es posible que tengas ganas de responder: “¿En qué más necesitas pensar?” pero no hagas eso: resulta grosero y un poco agresivo. En su lugar, ¿por qué no decirle algunas palabras mágicas, como éstas: “Solo por curiosidad, ¿en qué necesitas pensar?”.

Y luego –y esto es importante– no digas nada y espera una respuesta. Existen dos resultados posibles. Primero, la otra persona te dará una razón honesta y podrás trabajar con ella en eso. O segundo, te dirá que en realidad no hay nada que le impida continuar. Puedes usar las palabras mágicas “Solo por curiosidad…” en muchas situaciones para convertir lo que de otro modo podría haber sido una pregunta grosera, en una herramienta para identificar las objeciones a tu propuesta por parte de tu interlocutor.  

No te preocupes, sé que hemos expuesto muchas palabras mágicas en este artículo como para que las recuerdes y las uses todas. Pero con la práctica, las irás dominando todas y se incorporarán a tus conversaciones de forma que las estarás utilizando de forma natural en breve.

En realidad, también esas tres palabras que acabo de usar y con las que llegamos al final de este artículo, “no te preocupes” son también palabras mágicas. Tranquilizan inmediatamente a tu interlocutor al quitarle presión de encima.

Usar las palabras adecuadas en el momento adecuado marca la diferencia. Hemos cubierto, como decía, muchas palabras y situaciones, pero hay algo que debes recordar: estas palabras mágicas funcionarán con la mayoría de las personas la mayor parte del tiempo, pero no con todas las personas todo el tiempo.

No te desanimes cuando no funcionen para ti. Sigue practicando. Cuanto más las uses, más se convertirán en algo natural. Con el tiempo, armado con estas palabras mágicas (y tu dedicación, ambición e impulso), en lugar de contar conversaciones, pronto tendrás, conversaciones que cuentan.